Menu
Zodra een nieuw schooljaar begint, duurt het niet lang voordat we onze kinderen aanraden om hun huiswerk zeker op tijd te maken en de studie voor een grote toets alvast vroeg in te plannen. Maar ironisch genoeg trekken we vervolgens zelf zonder noemenswaardige voorbereiding naar klantvergaderingen want we hadden het te druk met al die belangrijke andere zaken. Een goede voorbereiding is echter niet alleen essentieel, maar ook een aanzienlijke tijdsbesparing. De Fransen hebben er zelfs een uitdrukking voor: “reculer pour mieux sauter”. Voorbereiding speelt een cruciale rol in alle fasen van een verkoopproces: van prospectie over leads benaderen, klantenmeetings en het sluiten van de deal, een goede voorbereiding kan een wereld van verschil maken!
Effectieve prospectie vereist diepgaande kennis van de markt en van de potentiële klanten. Door de juiste prospect te identificeren en hun unieke behoeften en pijnpunten te begrijpen, kunt u oplossingen op maat bieden. Begin uw voorbereiding dus met een marktsegmentatie. Stel klantprofielen op om efficiënt te targeten en uw inspanningen te concentreren op prospecten met een hogere kans op conversie.
Leads benaderen is een essentiële stap in het verkoopproces, ze komen zelden uit eigen beweging tot bij u! Begin altijd met na te denken over de geschikte kanalen om leads te bereiken. En geschikt impliceert hier die kanalen die de klant verkiest, niet uw persoonlijke favoriete manier. Ook voor cold calling is voorbereiding van het grootste belang. Begin er niet aan zonder script. Sterker nog: u hebt meer dan waarschijnlijk meerdere varianten van het script nodig. Wat werkt bij de ene klant, kan immers een andere klant meteen doen afhaken. Probeer in elk geval om een voordeel voor de klant in het script in te bouwen. Vandaar ook het belang van die klantenprofielen uit het vorige punt. Daarna is het een zaak van bellen, evalueren wat werkt, aanpassen wat niet werkt en vooral blijven proberen!
De voorbereiding op die levensbelangrijke vergadering begint met de analyse die u eerder tijdens de prospectiefase hebt uitgevoerd, nu aangevuld met alle mogelijke informatie die tijdens de eerste leadcontacten is verzameld. Lees altijd de call reports van eerdere gesprekken nog eens door! Persoonlijk vind ik het ook nuttig om goed na te denken over de vragen die ik wil stellen en ze van tevoren op te lijsten in het schrift dat ik gebruik om tijdens het gesprek nota’s te nemen. Dit vermijdt dat u de vergadering verlaat zonder een belangrijk punt te bespreken. Hetzelfde geldt voor potentiële klantbezwaren: bereid u voor door ze in te schatten en mogelijke reacties op te schrijven. Flexibiliteit is echter de sleutel, omdat klanten of prospecten u altijd zullen verrassen met onvoorziene obstakels. Wacht tenslotte niet tot de ochtend van de vergadering om alle benodigde materialen af te drukken. Printers hebben nu eenmaal de vervelende neiging om stuk te gaan op het moment dat het u niet goed uitkomt. I’ve been there, done that. Het is mij trouwens deze week nog overkomen met de nieuwsbrief van All About Sales: al op maandag volledig klaargemaakt in Canva, maar nog niet gedownload. En welk platform heeft op dit eigenste moment vrijdagnamiddag wereldwijd connectieproblemen? Juist… En dus moet ik flexibel zijn en eerst de blog op de website posten in de hoop dat Canva straks perfect zijn werk doet.
Als u de klant grondig hebt bevraagd en aandachtig naar de antwoorden hebt geluisterd, bent u nu meer dan waarschijnlijk goed gepositioneerd om de juiste oplossing voor te stellen en de deal te sluiten. Zorg er wel voor dat u enkel producten of diensten voorstelt die de klant effectief helpen een probleem op te lossen. Ook de voorbereiding op de onderhandelingsfase is cruciaal: bepaal vooraf uw marges en limieten. Probeer ook een inschatting te maken van hoe uw tegenpartij tegen een onderhandeling aankijkt. Draait het enkel om de prijs? Of is de dienstverlening veel belangrijker? Dit zal u helpen om rustig te blijven tijdens deze intense fase van de verkoop.
Door u grondig voor te bereiden op elke fase van het verkoopproces, bent u meteen beter uitgerust om potentiële mentale vooroordelen te herkennen en hier correct op te reageren, zowel bij uw prospecten als bij uzelf. Bovendien helpt een diepgaande voorbereiding om vertrouwen en autoriteit uit te stralen, waardoor eventuele vooroordelen die uw prospecten kunnen koesteren, verder worden verminderd.
Investeren in een grondige voorbereiding in elke fase van het verkoopproces kost misschien wat tijd, maar zet u meteen in pole position om die deal af te sluiten. Het is tijd om aan de kinderen het goede voorbeeld te geven!
