Menu
De cold call is een van de meest voorkomende tools in de toolkit van een verkoper, maar het is tegelijk een van de meest gevreesde. Cold callen veroorzaakt vaak stress. En dan duikt uitstelgedrag al snel de kop op. Je kunt hier gelukkig iets aan doen.
Er zijn vele redenen om bang te zijn voor een cold call. Faalangst bijvoorbeeld. Of angst om iemand te storen. Maar de meest voorkomende is angst voor afwijzing. Een verkoper die met cold calls werkt, zal vaak “geen interesse” horen. En dan is de verleiding groot om die vervelende telefoontjes niet meer te doen en goede excuses zijn nooit veraf. Want de administratie moest ook nog in orde gebracht worden, er lag nog projectwerk op de plank, een collega kwam iets vragen, enz…
De angst die we voelen, maakt deel uit van een eeuwenoud defensiemechanisme dat zorgt dat we onszelf niet in een levensgevaarlijke situatie brengen. Dat was nuttig toen we nog op de savanne rondliepen, maar een cold call kan je niet echt levensbedreigend noemen. Toch is het diezelfde angst die de kop opsteekt. En als je hier gevoelig voor bent, is enkel maar denken aan een cold call al voldoende. Het gevoel komt meteen en automatisch. Je kan het ook niet afzetten. Integendeel, door er tegenin te gaan, maak je het probleem enkel erger.
Wanneer wordt die angst een echt probleem? Als we erop reageren door onze gedachtengang de vrije loop te laten richting doemscenario’s. Intelligente en creatieve mensen (zoals verkopers vaak zijn), zijn meesters op het vlak van doemscenario’s bedenken. Besef dat je hier een andere keuze kunt maken: (h)erken de angst die je voelt, maar gebruik de adrenaline op een positieve manier: maak een super voorbereiding! Hierna volgen 4 tips die je kunnen helpen om zonder doemdenken aan die cold call te beginnen.
Het eerste wat je je moet realiseren, is dat in de meeste gevallen het eerste en enige doel van een cold call is om een ontmoeting met de prospect krijgen. Je hoeft hier helemaal niets te verkopen.
Schrijf uit wat je tegen de prospect wilt zeggen. Denk eraan dat het voornaamste doel van jouw cold call een uitnodiging voor een gesprek is! Het volstaat om te zeggen wie je bent, waar je werkt en waarom je een gesprek wilt. Jouw boodschap zal nog sterker overkomen als je een referentie kunt meegeven: “uw collega mevrouw Peeters vroeg me om u te contacteren”. Tenslotte denk je best ook eens na over een voordeel dat dit gesprek voor jouw prospect kan hebben en dat je aan het script kunt toevoegen. En door dit allemaal op voorhand uit te schrijven, ben je meteen de cold call goed aan het voorbereiden.
Test vervolgens jouw script uit, het liefst op verschillende manieren. Zo kan je jezelf opnemen terwijl je het script voorleest. Let daarbij op spreeksnelheid en intonatie. Een andere optie is om het script in Word te typen en Word het document te laten voorlezen. (Ja, dat kan. Bij “Review” onder “Read Aloud”.) Je hoort meteen hoe vlot de zinsconstructie is. En tenslotte kan je altijd aan een vriend vragen om even te luisteren.
Zodra één versie af is, maak je best ook enkele variaties. Waarna je verschillende teksten kunt uitproberen tijdens de cold calls. Is er een versie bij waar je nooit een positieve respons op krijgt? Gebruik die dan niet meer. En de teksten die wel resultaat opleveren? Die blijf je verfijnen. Misschien heb je zelfs een specifieke versie per type klant nodig? Of per product of dienst die je verkoopt?
Zodra je tekst klaar is, is het tijd om de telefoon te nemen en te bellen. Je zult verrast zijn hoe snel je je vaardigheden kunt verbeteren. Maar een bepaald percentage calls zal nu eenmaal een “nee” opleveren. Dat kan zeker in het begin ontmoedigend zijn. Je kunt dit oplossen door bijvoorbeeld niet een hele dag cold calls te doen. Begin bijvoorbeeld met een half uur in de ochtend en een half uur in de namiddag. Of na een half uur even recht te staan en een kleine wandeling te maken. En de week erop probeer je een uur. En zo verder uitbouwen tot een ritme dat voor jou comfortabel aanvoelt. Het belangrijkst is wel dat je als verkoper elke dag aan cold calling doet. Die befaamde sales funnel moet immers vol blijven.
Voordat je bij de zoveelste afwijzing begint te denken dat het aan jou ligt, vergeet niet dat in de meeste gevallen een cold prospect jou niet kent. Een “nee” is dus per definitie nooit persoonlijk. Vergeet niet om bij een “nee” te vragen naar een specifieke reden.
Onthoud dat de angst die je voelt een eeuwenoud verdedigingsmechanisme is. Het is aan jou om de resulterende gedachtenstroom constructief te gebruiken om jouw cold calls supergoed voor te bereiden. En vervolgens een ritme te zoeken dat voor jou werkt. En je zult al snel zonder stress de telefoon opnemen! En als jouw angst voor de cold call niet overgaat, kan een traject met een professionele coach zeker helpen. Doen!
