Menu
De deal closen is met afstand de belangrijkste stap in een salesproces. Zonder closing zijn al uw voorafgaande inspanningen voor niets geweest. U zou dan ook verwachten dat elke verkoper hier de nodige aandacht aan besteedt, maar niets is minder waar. Hoe komt dat? En hoe kunt u vermijden van in deze val te trappen? In deze blog probeer ik beide vragen voor u op te lossen.
Het klinkt gek, maar het gebeurt nog heel vaak dat salesspecialisten één fundamentele fout maken: ze vragen op het einde simpelweg niet naar de deal. Waardoor de klant aan de intenties van de verkoper kan beginnen twijfelen of uiteindelijk kiest voor de concurrent die wel expliciet naar de deal vroeg. De redenen voor dit op het eerste zicht vreemde gedrag van de verkoper kunnen heel verschillend zijn:
De eerste vier redenen zijn perfect coachbaar. Maar ook een training in closingtechnieken kan aangewezen zijn. Hieronder deel ik 4 van dergelijke technieken die tijdens zo’n training aan bod kunnen komen. Maar u kunt ze ook zelf eens uitproberen tijdens uw volgende salesgesprek.
Hoe het werkt: handel alsof de klant al heeft besloten om te kopen
Wanneer dit werkt: gebruik deze techniek als de klant al sterke koopsignalen heeft getoond.
Voorbeeld: “Zullen we de levering dan voor volgende week inplannen?”
Voorbeeld: “Ik heb een ingevuld contract bij dat u meteen kunt tekenen.”
Hoe het werkt: geef de klant meerdere opties, waarbij alle opties tot een verkoop leiden
Wanneer dit werkt: natuurlijk ideaal als de klant nog twijfelt tussen meerdere opties
Voorbeeld: “Gaat u dan voor het premium pakket met uitgebreide ondersteuning, of is het standaard pakket met enkel digitale customer service meer wat voor u?”
Hoe het werkt: vat kort de relevante punten van uw aanbod samen zoals u die tijdens het verkoopgesprek hebt besproken en link daarbij elk punt aan een voordeel voor de klant. Vraag vervolgens meteen naar de mening van uw klant over de “deal”, u spreekt dus niet meer over een voorstel.
Wanneer dit werkt: als u het gevoel hebt dat u eigenlijk alle noden van de klant hebt beantwoord maar denkt dat de klant dit misschien nog niet doorheeft.
Voorbeeld: “Om samen te vatten, met onze service krijgt u de voordelen A, B en C die respectievelijk uw problemen X, Y en Z oplossen. Wat denkt u van deze deal?”
Hoe het werkt: bespreek openlijk alle voordelen maar ook nadrukkelijk één nadeel van uw product of dienst.
Wanneer het werkt: als u het gevoel heeft dat uw klant u nog niet het volledige vertrouwen heeft gegeven. Het is psychologisch bewezen dat verkopers die het aandurven om ook een nadeel van hun product of dienst aan te kaarten, net meer vertrouwd overkomen dan een verkoper die het enkel over de voordelen heeft. Natuurlijk, als u denkt dat uw product meer nadelen dan voordelen heeft, dan had u het natuurlijk nooit mogen aanbieden. Of misschien werkt u wel voor het verkeerde bedrijf?
Voorbeeld: “Ik begrijp dat de initiële kost een uitdaging kan zijn voor u, maar aan de andere kant krijgt u ongeëvenaarde kwaliteit, uitzonderlijke klantenservice en onmiddellijke levering. Dat lijkt mij een faire deal.”
Een deal sluiten is een kunst, maar het hoeft geen mysterie te zijn. Met deze vier technieken hebt u alvast enkele tools in handen om met succes uw deal af te ronden. Wacht niet langer, stap over die drempel en vraag naar de deal. Want het niet vragen naar de deal is de grootste fout die u kunt maken. Durf te vragen, durf te closen!
Misschien nog dit met betrekking tot het laatste voorbeeld: dit is waarschijnlijk een perfect moment om te beginnen onderhandelen? Bijvoorbeeld een krediet op iets langere termijn, waardoor de maandlast zakt? Onderhandelen en closen zijn immers twee verschillende zaken. Maar daarover schrijf ik later dit jaar nog een blog. Stay tuned…
