Menu
Dit is de plek waar elke sales deal mogelijk voortijdig doodloopt zonder dat je dat als verkoper doorhebt. Eens je in zo’n tunnel zit, blijf je immers lekker doorgaan. Maar jouw klant heeft ondertussen afgehaakt, want je praat over het verkeerde product. Of je zet net die aspecten in de verf die voor de klant minder aantrekkelijk zijn. Tunnelvisie vermijden is dan ook levensbelangrijk als je die deal ook echt wil binnenhalen.
Ik heb het in mijn vorige blogs al eens over confirmation bias gehad. En confirmation bias is jouw gegarandeerd toegangsticket tot een stevig ritje door een tunnel die nergens naar leidt. Het betekent dat wij allemaal heel vatbaar zijn voor informatie die onze eigen mening ondersteunt en informatie die onze mening tegenspreekt meestal negeren. En als sales kom je natuurlijk met een missie bij de klant: je wil iets verkopen. En vanaf de eerste uitspraak van de klant die jouw missie lijkt te ondersteunen, ben je vertrokken met jouw sales speech. Maar misschien heb je de klant niet goed begrepen? Of heeft de klant jouw vraag niet goed begrepen?
Een van de grootste gevaren van tunnelvisie is dat je vergeet te peilen naar de bredere behoeften van de klant. Waardoor je zaken die cruciaal kunnen zijn om het vertrouwen van de klant te winnen en jezelf als een “trusted advisor” te positioneren, compleet mist. Stel bijvoorbeeld dat jouw klant wel interesse heeft in jouw product, maar zich eigenlijk zorgen maakt over de ondersteuning na de aankoop. Maar jij bent als verkoper vooral bezig met de productkenmerken en prijs. Deze beperkte focus kan ervoor zorgen dat de klant zich ongehoord en ondergewaardeerd voelt, waardoor hij misschien op zoek gaat naar alternatieve oplossingen. In het slechtste geval kan de klant de deal toch ondertekenen, maar later ontevreden raken, wat kan leiden tot snel klantverloop.
Om de valkuil van tunnelvisie te vermijden, is het essentieel om nog tijdens jouw verkoopgesprek regelmatig wat afstand te nemen en de situatie vanuit een breder perspectief te bekijken. Dat lijkt een snelle deal in de weg te staan, maar uiteindelijk zal het jou een betere deal opleveren.
Hier zijn drie praktische manieren om deze strategie toe te passen:
Check even bij jouw klant
Focus je te veel op één detail of zorg? Is er iets wat voor de klant belangrijk is maar wat nog niet in jouw verhaal aan bod is gekomen? Om dit te weten te komen, stel je best open vragen. Wat vindt u tot nu toe van het gesprek? Welke zaken heb ik nog niet voldoende behandeld? Hoe tevreden bent u met mijn antwoord op uw vraag? Wat is er voor u nog belangrijk? Hoe gaat u mijn product (of dienst) precies gebruiken?
Haast en spoed zijn zelden goed
Vermijd om jouw klant naar een beslissing te pushen. Niets zo slecht voor een relatie als een klant die vindt dat hij iets moet doen. Laat jouw klant dus rustig uitspreken. Onderbreek de klant niet met een verkooppraatje vanaf het eerste detail dat aan bod komt. Laat tijdens het gesprek af en toe eens een pauze vallen. Pauzes werken! Pauzes houden jou uit die tunnel.
Gooi jouw presentatie weg
Je hebt het goed gelezen. Zodra je merkt dat de klant eigenlijk interesse heeft in een ander product of in die aspecten van jouw product die helaas in jouw presentatie minder goed uit de verf komen, heeft het geen zin om toch mordicus elke pagina door te nemen. Zelfs al heb je uren werk gestoken in de brochure of presentatie, nu is het moment om even te freewheelen en rechtstreeks met de klant in gesprek te gaan zonder papieren op tafel. Je zal merken dat de intensiteit van het gesprek meteen de hoogte ingaat.
Tunnelvisie kan een verkoopdeal doen ontsporen door ervoor te zorgen dat verkopers belangrijke klantbehoeften negeren en mogelijke waarschuwingssignalen over het hoofd zien. Deze nauwe focus kan leiden tot gemiste kansen en, in sommige gevallen, zelfs schade aan de langetermijnrelatie met de klant. Door regelmatig afstand te nemen en de situatie vanuit een breder perspectief te bekijken, de klant zeker niet te pushen en flexibel de juiste onderwerpen aan te snijden, kan ook jij tunnelvisie vermijden en zo een betere deal afsluiten.
