U bent hier: Home / Blog / Sales Forecasting

Sales Forecasting

Gepubliceerd op 04/12/2023

Sales forecasting wordt vaak gezien als het exclusieve domein van managers en executives, een strategie op hoog niveau waar u als verkoper best ver van wegblijft. Maar niets is minder waar. In werkelijkheid is sales forecasting een wezenlijk deel van elk salesplan en dus een hulpmiddel dat elke verkoper kan en moet gebruiken om realistische doelen te stellen, de motivatie hoog te houden en uiteindelijk betere resultaten te behalen.

Wat is sales forecasting?

In de kern is sales forecasting (of verkoopprognose) het proces van het voorspellen van toekomstige verkopen op basis van eerdere en huidige gegevens. Het gaat om het kijken naar trends, het begrijpen van marktverschuivingen en het maken van gefundeerde gissingen over waar u zich over een bepaalde periode het best kunt positioneren. En die periode kan een jaar zijn, maar evengoed een kwartaal of een maand inhouden.

Waarom besteedt u hier best tijd aan?

Doelen stellen: Door uw verkopen te voorspellen, kunt u realistische en haalbare doelen voor uzelf stellen. In plaats van blindelings te mikken, hebt u een duidelijk idee van wat er mogelijk is op basis van uw prestaties in het verleden en de huidige pijplijn.

Toewijzing van middelen: Als u weet wat er in de pijplijn zit of komt, kunt u uw tijd en middelen effectiever toewijzen.

Verbeterde klantrelaties: Door uw verkooppatronen te begrijpen, kunt u beter voorspellen wanneer een klant klaar is om opnieuw te kopen of wanneer ze mogelijk een follow-up nodig hebben. Deze proactieve aanpak kan de klanttevredenheid en loyaliteit verbeteren.

Hoe kunt u effectief voorspellen?

De basis van nauwkeurige prognoses zijn goede gegevens. Houd gedetailleerde gegevens bij van elke interactie en verkoop. Na verloop van tijd zullen deze gegevens waardevolle inzichten bieden in uw verkooppatronen.

Begrijp uw verkoopcyclus: Hoe lang duurt het meestal voordat een lead een verkoop wordt? Door uw verkoopcyclus te begrijpen, kunt u nauwkeuriger voorspellen wanneer een huidige deal kan sluiten.

Blijf op de hoogte: Markttrends, branchenieuws en zelfs wereldwijde gebeurtenissen kunnen van invloed zijn op uw verkoop. Blijf op de hoogte en pas uw prognoses hierop aan. Als u bijvoorbeeld weet dat er een groot branche-evenement aankomt, kunt u een piek in interesse en verkoop verwachten.

Gebruik technologie: Er zijn tal van tools en software beschikbaar die u kunnen helpen met verkoopprognoses. CRM-systemen worden vaak geleverd met ingebouwde prognosetools die uw gegevens kunnen analyseren en voorspellingen kunnen doen.

Regelmatig controleren en aanpassen: Verkoopprognoses zijn geen eenmalige activiteit. Bekijk regelmatig uw prognoses en pas ze aan op basis van nieuwe gegevens en inzichten. Dit iteratieve proces zal uw voorspellingsnauwkeurigheid in de loop van de tijd verbeteren.

Uitdagingen en hoe ze te overwinnen

Forecasting is niet zonder uitdagingen. Hier zijn enkele veelvoorkomende hindernissen waarmee verkopers worden geconfronteerd en hoe ze te overwinnen:

Over-optimisme: Het is normaal om optimistisch te zijn over je verkopen, maar overschatten kan leiden tot teleurstelling en slechte planning. Baseer je voorspellingen altijd op data, niet alleen op onderbuikgevoelens.

Gebrek aan gegevens: Vooral voor nieuwe verkopers of mensen in nieuwe markten zijn er mogelijk niet genoeg historische gegevens om voorspellingen op te baseren. Kijk in deze gevallen naar benchmarks in de branche en overleg met collega’s om gefundeerde schattingen te maken.

Veranderende omstandigheden: Soms kunnen onvoorziene gebeurtenissen een sleutel in uw voorspellingen gooien. Of het nu gaat om een wereldwijde pandemie of een plotselinge verschuiving van de markt, wees altijd bereid om uw voorspellingen en strategieën dienovereenkomstig aan te passen.

Conclusie

Sales forecasting is geen exclusieve bezigheidstherapie voor management. Het is een waardevol hulpmiddel dat elke verkoper kan gebruiken om zijn prestaties en resultaten te verbeteren. Door het belang van prognoses te begrijpen, uw gegevens bij te houden en uw voorspellingen regelmatig te bekijken en aan te passen, kunt u met meer vertrouwen en succes door de verkoopwereld navigeren.

Vergeet niet dat voorspellen net zo goed een kunst is als een wetenschap. Hoewel het essentieel is om je voorspellingen te baseren op gegevens, is er altijd ruimte voor intuïtie en ervaring. Omarm verkoopprognoses dus als een hulpmiddel in uw arsenaal en kijk hoe het uw verkoopaanpak en -resultaten transformeert.