Menu
Closen is niet altijd de laatste stap in een salesproces! Af en toe komt er nog een stevige onderhandeling aan als de klant eigenlijk al heeft toegezegd. Het is heel belangrijk dat u hier niet onvoorbereid induikt. Lees hier 3 tips die u hierbij kunnen helpen.
“Ja maar Filip, goed en wel dat we pas mogen onderhandelen als de klant al heeft toegezegd, maar zo werkt dat niet in de realiteit”. Sommige klanten gaan natuurlijk niet wachten tot na de closing om bepaalde details te onderhandelen. U bent er zeker en vast al eentje tegengekomen die bij het allereerste gesprek al over de prijs wou onderhandelen voordat u goed en wel op uw stoel zat. Herkenbaar? En ook onvermijdbaar. Maar weersta aan de verleiding om snel toe te geven. Probeer eerst door gerichte vragen meer te weten te komen over het echte belang van pricing in het beslissingsproces en welke andere zaken ook meespelen maar waar de klant nog niet over praat. U vindt op de website trouwens ook een blog over vragen stellen. En stel dat u toch in de verleiding komt om een toegeving te doen, ga dan voor quid pro quo: geen toegeving over bijvoorbeeld prijs zonder één van de volgende zaken:
Het hoeft niet altijd over prijs te gaan. Dit werkt ook als de klant bijvoorbeeld aan de telefoon vraagt om wat documentatie op te sturen. Ga dan bijvoorbeeld voor een commitment voor een meeting om alles toe te lichten. Voor wat, hoort wat.
Het is gevaarlijk om zonder voorbereiding een onderhandeling in te duiken. Welke informatie hebt u nodig om goed voorbereid ter zijn?
Als u uw salesdoelen al gehaald hebt of er dicht bij in de buurt zit, zit u bij elke onderhandeling in een luxepositie. U kunt immers nee zeggen en wegwandelen. Op weg naar een andere deal waar de voorwaarden beter zijn. Het allerbelangrijkste is dus om uw sales funnel vol te houden. Dan hebt u altijd een andere opportuniteit.
Duik in de kunst van het onderhandelen, zelfs ná het sluiten van een deal. Zorg dat je gewapend bent met de juiste kennis, en laat je niet verrassen. Onthoud het gouden principe: “quid pro quo” – geef nooit zomaar iets weg! En het mooiste? Als je je salesdoelen al hebt bereikt, zit je op de bestuurdersstoel. Durf nee te zeggen en jaag op nóg betere deals. Met een bruisende sales funnel liggen er altijd kansen op de loer. Zet je schrap voor succes!
