Menu
Iets meer dan een jaar geleden schreef ik al een blog over cold calling zonder stress. Daarin gaf ik vier tips mee om die telefoon te nemen en prospects beginnen te bellen: weten waarvoor een cold call juist dient, een script maken, liever korte spurts dan een lange marathon doen en tenslotte beseffen dat een “nee” nooit persoonlijk is. Vandaag wil ik graag wat dieper inzoomen op cold calling scripts omdat ze wat mij betreft voor elke sales een echte game changer kunnen zijn.
Een script is een uitgeschreven tekst die u gebruikt om uw gesprek met uw potentiële klant te openen. U steekt dus meteen van wal met uw script zodra uw gesprekspartner hallo heeft gezegd. Vroeger vroeg ik eerst nog of ik niet stoorde. Maar daar ben ik vanaf gestapt: ik veronderstel dat iemand enkel zijn telefoon opneemt als dat OK is.
Wat een script niet is, is een volledig uitgeschreven tekst van het volledige gesprek met uw prospect. U hebt immers geen idee hoe uw contactpersoon zal reageren. Een volledig gesprek beginnen uitschrijven is volgens mij dan ook tijdverlies. Beperk u dus tot uw eigen opening.
Mijn scripts tellen 4 onderdelen:
Het lokaas is een stukje informatie dat voor de prospect aantrekkelijk genoeg is om meteen interesse op te wekken. Een zeer sterk lokaas is een referentie van iemand die de prospect kent. “Ik bel u op suggestie van” of “Ik kreeg uw nummer van” is een aardige binnenkomer. Maar op zich volstaat het meestal niet. U hebt nog wat extra informatie nodig. En die extra informatie kan ook op zichzelf als lokaas dienen: het gaat immers om een voordeel voor de prospect. Vertel niet wat u allemaal doet, vertel welk voordeel de prospect uit een eventuele samenwerking kan halen. Maar hoe doet u dat in één of twee zinnen? Ik gebruik vaak een anker, bijvoorbeeld een statistiek van een betrouwbare bron over – in mijn geval – sales. Hoe opvallender de statistiek, hoe beter! En dan stelt u een meeting voor om te bespreken hoe u dit voor uw prospect kunt verbeteren.
Hieronder vindt u twee voorbeelden van hoe dat klinkt:
“Hallo, mijn naam is Filip Palmans van All About Sales, een sales coaching, training en consultancy-bedrijf. Ik kreeg uw naam van Mr. X van bedrijf Y dat wij hebben geholpen met een doorlichting van hun salesorganisatie. Mr. X gaf aan dat dit ook voor u interessant kan zijn. Wat denkt u van een meeting waarin we bespreken hoe wij ook u kunnen helpen?”
“Hallo, mijn naam is Filip Palmans van All About Sales, een sales coaching, training en consultancy-bedrijf. En sales coaching en training is nodig, want Statista berekende dat over alle sectoren heen de conversieratio van lead naar klant amper 3,5% bedraagt. 3,5% van de leads worden klant! Wat denkt u van een meeting waarin we bespreken hoe wij uw conversieratio kunnen verbeteren?”
Opgemerkt dat ik op het einde geen ja/nee-vraag stel? Ik vraag niet of de prospect een meeting wil, ik vraag naar de mening van de prospect over een meeting.
Misschien hebt u voldoende ervaring om meteen enkele relevante cijfers uit uw mouw te schudden. Misschien gebruikt u dergelijke data wel in uw standaard presentaties? En anders bieden gespecialiseerde bedrijven zoals Statista een schat aan informatie aan. Een uurtje Googlen doet wonderen, bijvoorbeeld op de websites van sectororganisaties. U abonneren op de Instagram-accounts of LinkedIn-kanalen van bedrijven zoals Accenture, SalesForce of een andere consultant/provider die in uw sector actief is, kan ook helpen.
Maak uw zinnen niet te lang. Vermijd adjectieven en beperk bijwoorden. Zorg voor een correcte interpunctie. En als u dat allemaal hebt gedaan, kunt u in Word op “Review” klikken en vervolgens “Read Aloud” selecteren. U krijgt dan uw tekst te horen. Werkt perfect. En als u niet tevreden bent, kunt u sleutelen aan de lengte van de zinnen, de woordkeuze of de interpunctie. Tot het juist klinkt!
Mijn regel is minstens 2: één script voor als ik bel met een referentie en één script met een statistiek zoals hierboven. Het kan interessant zijn om verschillende scripts te maken, bijvoorbeeld per sector die u benadert om dan telkens het lokaas zo optimaal mogelijk af te stemmen op uw doelpubliek. Of een specifiek script voor elk product dat u verkoopt is aan andere optie.
Het is ook leuk om scripts te bedenken met een verschillend taalregister. Ik hoor u denken: die Filip heeft veel tijd over om dat allemaal te doen. Niets is minder waar. Ik neem mijn origineel script en vraag aan CHATGPT-4 of een andere LLM om het script in een andere stijl te herschrijven. Of meteen in 10 andere stijlen, dan kunt u kiezen wat voor u het beste lijkt. Maar houd wel rekening met de beperkingen van een LLM. In mijn blog over “AI in Sales” leest u hier meer over.
Neem uzelf op terwijl u de tekst luidop inspreekt. Let bij het beluisteren van de opname niet zozeer op de boodschap, maar wel op intonatie, snelheid en de warmte die u in uw stem legt. Wat dat laatste betreft is glimlachen terwijl u spreekt de beste manier! Een andere manier is om te oefenen door naar een collega te bellen.
Zodra uw script klaar is, enkele varianten beschikbaar zijn en u een beetje heeft geoefend, is er maar één ding te doen: bellen! Zelf geef ik de voorkeur aan elke dag een half uurtje of maximaal een uurtje te bellen i.p.v. één volledige dag hiervoor te reserveren. Cold calling kost tonnen energie en u gaat veel “nee” te horen krijgen. Die micro-dosering helpt mij om elke dag aandacht aan cold calling te besteden zonder het ooit moe te worden.
Een goed sales script is de geïnvesteerde tijd dubbel en dik waard. Wees kort en bondig en vergeet vooral niet naar de meeting te informeren. Verschillende scripts zullen u helpen om flexibel een gesprek aan te gaan. Laat u tenslotte niet te snel ontmoedigen. De aanhouder wint altijd. Succes!
