Menu
In recente blogs schreef ik over voorbereiding, vragen stellen, actief luisteren, bezwaren omzeilen en uiteindelijk ook closen. Allemaal stappen in een verkoopproces of in een klantengesprek. Na u dus weet hoe u het aanpakt, is het tijd om te focussen op de inhoud van wat u tijdens een sales pitch allemaal aan bod laat komen. Hier volgen alvast 5 elementen die zelden of nooit mogen ontbreken.
Zorg voor een krachtige opening van de debatten door een polariserend inzicht op tafel te gooien. U kunt bijvoorbeeld openen met “Als producent van machines is het altijd kiezen tussen kwaliteit en prijs.” Een verandering in de wereld die een mogelijke impact heeft op uw klant en naar uw oplossing relateert, is een mogelijk alternatief. Een voorbeeld van dat laatste is dit: “de manier waarop we teksten schrijven, is veranderd. Denk bijvoorbeeld aan de impact van AI, een fantastische hulpbron maar helaas niet zonder fouten. Voorzichtigheid is dus geboden, daar kunnen wij u helpen.” Het doel van zo’n opening is de discussie opentrekken en de klant laten nadenken over zijn situatie.
Nadat de klant u voldoende achtergrondinformatie heeft bezorgd (omdat u de juiste vragen stelde en actief luisterde), vat u samen welk probleem vandaag al speelt of waar de klant mogelijk in de nabije toekomst mee kan worstelen. Het is nog beter als u een actueel probleem boven water kunt halen waarvan de klant zich niet eens bewust was. Probeer zo concreet mogelijk te zijn en gebruik verifieerbare data en voorbeelden (u hebt deze dankzij uw goede voorbereiding). Een voorbeeld: “ik praat elke dag met COO’s en ze zijn dikwijls verbaasd hoeveel garantiekosten één goedkope bout kan veroorzaken.” Of ook: “Statista heeft berekend dat over alle sectoren heen de conversieratio van lead naar klant ongeveer 3% bedraagt. Uw conversieratio is in lijn met dat gemiddelde, maar door de hoge kosten van uw salesorganisatie is dat op termijn niet houdbaar.”
Dit is het deel van het gesprek waar u over uw oplossing verteld. Maak er geen ellenlange opsomming van technische kenmerken en hightech snufjes van, maar vertel een verhaal. In dat verhaal beschrijft u hoe uw oplossing de noden van de klant tegemoet komt: “een klant vroeg ons om een nieuwe legering te ontwikkelen voor een speciaal project, maar toen bleek dat het materiaal amper duurder is dan staal maar uiteindelijk veel sterker. Daardoor kunnen we vandaag bouten produceren die amper 5% meer kosten dan een stalen maar 2 keer langer meegaan.”
In dit deel van uw sales pitch is wat u zegt altijd veel minder effectief dan wat u laat zien. Autoverkopers weten het: niets zo effectief als een proefrit. Verkoopt u een webapplicatie? Toon ze, of nog beter: laat de klant ze nog tijdens uw meeting gebruiken. Verkoopt u beleggingsportefeuilles? Toon uw klant meteen welke rapportering u aanbiedt en indien mogelijk hoe hij die kan personaliseren. Verkoopt u keukens? Zorg voor stalen van materialen en laat de klant de stalen ook aanraken. Al deze elementen draaien om een belangrijk aspect van onze psychologie: als mens zijn we heel zintuiglijk ingesteld. Horen is natuurlijk ook een zintuig, maar als u de ervaring ook visueel of tastbaar kan maken, hebt u een streepje voor op een concurrent die dat niet kan of vergeet te doen.
We zijn uiteindelijk dicht bij de closing beland. Vat kort maar krachtig samen wat u voorstelt en wat de exacte voordelen voor de klant zijn. De “value” in value proposition draait immers rond meerwaarde voor de klant, het gaat niet over de commissie voor de verkoper. Kenmerken van uw product die voor de klant in kwestie geen rol spelen, laat u altijd weg. Die kunnen enkel voor afleiding zorgen. En presenteer de kenmerken die er wel toe doen altijd in de vorm van een voordeel voor de klant. Dus niet “onze motor heeft een dubbele turbo met variabele schoepen en intercooler” maar “onze turbomotor zorgt voor de geleidelijke krachtopbouw die aangenaam rijden mogelijk maakt en waar u naar vroeg”.
Als u al deze elementen vakkundig doorheen uw salesgesprek weeft, creëert u een sales pitch die zowel meeslepend, overtuigend als klantgericht is. Een recept dat uw kansen op succes gevoelig verhoogt!
