Menu
Wat als ik u vertelde dat er sinds kort een manier is om uw leven als sales een pak gemakkelijker te maken? Een manier die u uren werk kan besparen en uw verkoopresultaten kan verhogen? Artificial Intelligence aka AI kan dat allemaal voor u.
Ja, u leest het goed: AI kan uw beste vriend zijn als het gaat om het optimaliseren van vele facetten van uw verkoopproces. De mogelijkheden zijn legio: processen bedenken, administratieve taken overnemen, marketingcampagnes personaliseren, enzovoort. In deze blog focus ik op enkele AI-gedreven oplossingen om snel relevante scripts te schrijven en uw klantengesprekken optimaal voor te bereiden.
AI-platformen zoals CHATGPT-4, BING AI of Google BARD zijn taalmodellen (Language Models). Deze systemen draaien op probabiliteit en neurale netwerken die de resultaten binnen de juiste context houden. Meestal lukt dat, omdat de systemen getraind zijn op een gigantische hoeveelheid data (vandaar Large Language Models of LLM). Maar niet altijd.
Hoe goed de antwoorden van een LLM ook mogen klinken, ze zijn in de eerste plaats taalkundig correct (wat al een hele prestatie is, kudos!) maar niet noodzakelijk inhoudelijk juist. CHATGPT-4 is al betrapt op het afleveren van “citaten” uit een compleet verzonnen academische paper. U mag tenslotte niet vergeten dat CHATGPT-4, dat vaak door andere AI-platformen als basis wordt gebruikt, maar op data tot en met september 2021 is getraind. Teksten op het internet van na die datum zitten niet in het model. Het is dan ook geen goed idee om een LLM als een search engine te gebruiken.
Maar als taalmodel is het onovertroffen: gebruik een LLM bijvoorbeeld om uw teksten beter te structureren, te herschrijven in een ander taalregister, in te korten of verschillende varianten te bedenken in functie van uw doelpubliek. Een LLM kan ook de voorbereiding van uw klantengesprekken naar een hoger niveau tillen. Maar zelfs dan raad ik aan om de resultaten elke keer opnieuw grondig op inhoudelijke fouten na te lezen!
Ook voor een LLM geldt dat uw input het resultaat in belangrijke mate bepaalt. Maak uw zogenaamde prompts zo concreet mogelijk: geef minstens aan vanuit welk standpunt en voor welk doelpubliek het LLM uw tekst moet schrijven. Bijkomende info over stijl of register kan ook helpen om de tekst te verfijnen.
Met AI maakt u in een handomdraai een volledige persona. Dit is een profiel van een specifieke klant of van een bepaald segment uit uw doelpubliek. Zo’n persona bevat een mix van feitelijke gegevens zoals leeftijd, woonplaats of beroepsactiviteit en gedragskenmerken zoals communicatiestijl, de mate waarin iemand ruimdenkend is of reageert op risico’s. Een persona kan u nieuwe inzichten over uw klant of klantsegment opleveren en is perfect voor het schrijven van op maat gemaakte scripts of e-mails.
Vraag CHAPTGPT of BING bijvoorbeeld om een persona te creëren op basis van het LinkedIn-profiel van uw prospect of klant. Veel concreter zal het niet worden. Natuurlijk op voorwaarde dat het LinkedIn-profiel correct is bijgewerkt! Anders krijgt u een persona op basis van een activiteit die uw klant niet meer uitoefent. En misschien bent u gebonden aan privacyregels? Creëer in dat geval een persona op basis van een klantensegment, bijvoorbeeld Vlaamse ondernemers uit de tech-sector. Op die manier gebruikt u geen concrete klantendata op het AI-platform.
Sommige platformen zoals COPY.AI laten u trouwens toe om uw persona’s op te slaan, zodat u in een prompt snel naar de juiste persona kunt verwijzen. U kunt deze optie ook gebruiken om de strategie of huisstijl van uw bedrijf vast te leggen, zodat u die niet elke keer opnieuw aan een prompt moet toevoegen. Een bijkomende tijdsbesparing!
Eenmaal uw persona klaar is, kunt u deze gebruiken om snel ideale scripts te schrijven. Het helpt als u kort meegeeft wat uw business precies doet en dan vraagt om een script te schrijven dat uw business en de persona van uw ideale prospect samenbrengt. Vervolgens gebruikt u dat script in de communicatie met uw klant.
Zodra het eerste script klaar is, kunt u snel nieuwe varianten in verschillende stijlen maken, van zeer formeel tot heel ontspannen. Of maak verschillende versies op basis van alle persona’s in uw klantenbestand. Of waarom niet één specifiek script per persona en per product of dienst uit uw aanbod? De mogelijkheden zijn eindeloos en het kost amper tijd.
Bijkomende tip: vervang in deze paragraaf “script” eens door “email”, ook dat werkt perfect!
Een discrepantie tussen de behoeften van de prospect en de oplossingen van de verkoper is vaak een showstopper. Een LLM kan u ook hierbij helpen! Door de persona’s te kruisen met uw product- of dienstenpakket, kan het model een eerste inzicht geven in die zaken waar uw prospect mogelijk in geïnteresseerd is. Zo kunt u tijdens uw pitch hier optimaal op inspelen. Nog beter, gebruik AI om een idee te krijgen van potentiële bezwaren en zelfs om alvast mogelijke antwoorden voor elk van die bezwaren te formuleren. Een goed voorbereide sales is er twee waard! Een sales die het antwoord van een LLM op feitelijke onjuistheden nakijkt alvorens er mee aan de slag te gaan, is er vier waard…
Een laatste mogelijkheid die in deze blog aan bod komt, is het inoefenen van verkoopgesprekken met de hulp van een LLM. Het klassieke visualiseren van een klantengesprek heeft immers zijn beperkingen: confirmation bias zal u heel goed voorbereiden op die antwoorden die u graag hoort, maar natuurlijk komt uw prospect op de proppen met een vraag of opmerking die u totaal niet verwachtte of waar u het misschien liever niet over hebt. Chatten met een AI-tool kan een fris perspectief bieden, omdat het vaak onverwachte antwoorden en reacties zal opleveren. Net zoals tijdens een echt gesprek met uw klanten, toch?
Een LLM is een fantastische tool die u veel tijd kan besparen, maar u zult merken dat de antwoorden vaak nogal algemeen klinken. Zelfs als u de nodige aandacht aan uw prompts besteedt. En eenheidsworst willen we vermijden, toch? Ik probeer voor langere teksten altijd om enkele persoonlijke ervaringen of voorbeelden mee te geven.
AI zet echt een turbo op uw capaciteiten als verkoper. Het bespaart u niet alleen veel tijd bij het maken van scripts of schrijven van emails, maar een LLM kan u ook helpen om uw voorbereiding van klantengesprekken te stroomlijnen. Probeer uw prompt altijd zo concreet mogelijk te maken. En wees tenslotte voorzichtig met de data die u invoert en lees de resultaten goed na alvorens naar uw prospect of klant te stappen. En ik heb een laatste vraag voor u: is deze tekst door een LLM geschreven?
Veel succes met het experimenteren! En natuurlijk ook met verkopen!
