Menu
Dreig je jouw sales targets te missen en kan je advies gebruiken? Je bent niet de enige in deze situatie en er zijn genoeg dingen die je kunt doen om weer op het goede spoor te komen. Zelf hanteer ik een techniek die uit 4 stappen bestaat: vertragen, bewust zijn, focus en bewegen.
Het eerste wat je moet doen, is vertragen: stop met jezelf voorbij te lopen, adem eens diep in en maak tijd voor reflectie. Dit lijkt gemakkelijker dan het is. Je staat waarschijnlijk onder druk van management om iets aan die cijfers te doen. Of anders leg je jezelf die druk wel op. En het lijkt verleidelijk om gewoon extra uren te presteren. Maar Einstein zei al “we kunnen onze problemen niet oplossen met dezelfde redenering die het probleem gecreëerd heeft”. Als je die extra uren nu eens aan reflectie besteedt? Reserveer ruimte in jouw agenda en zonder je af. Dat kan op kantoor of thuis of waarom niet tijdens een wandeling in de natuur? Afzonderen betekent ook GSM uit en de emailinbox dicht. Als mediteren jou helpt, mag je jouw reflectiemoment daar zeker mee beginnen. Als je graag de stress eerst wegschrijft, schrijf dan. Zolang je maar vertraagt.
En dan is het lijstjestijd om bewust te worden van mogelijke problemen en hun oplossingen. Mijn eerste lijstje bevat alle verwezenlijkingen van de voorbije weken en maanden. Het is immers niet allemaal kommer en kwel. Het tweede lijstje is gewijd aan de zaken die wat minder goed liepen. Als je de neiging hebt om veel negatieve items neer te pennen, probeer ze dan eens op te delen in verschillende categorieën. Ga vervolgens voor elke categorie na waarom er een probleem opduikt. Dit helpt om alvast wat uit te zoomen. Schrijf voor elke categorie ook op wat je erbij voelt. Bijvoorbeeld faalangst, belangst of onzekerheid. En besef dan dat deze gevoelens van voorbijgaande aard zijn. Ik rond af met een tabel van mijn tijdsgebruik. Hoeveel tijd besteed ik aan prospecten contacteren? Hoeveel aan gesprekken met klanten? En belangrijk: hoeveel tijd ben ik kwijt aan zaken die niets met sales te maken hebben?
Nu onze problemen geanalyseerd en geïnventariseerd zijn, is het tijd om de focus te verleggen naar oplossingen. Eén van de beste maar helaas ook minst voor de hand liggende oplossingen is even te stoppen met zoeken naar nieuwe klanten. Dat klinkt heel tegenstrijdig, maar bekijk het eens zo: nieuwe klanten winnen kost veel tijd en moeite. Als je 100 cold leads belt, mag je tevreden zijn als je 15 meetings hebt. Als je 100 van jouw bestaande klanten belt, heb je misschien wel 95 meetings op de agenda. Leg dus jouw focus eerst op bestaande klanten en bespreek twee zaken met hen: zorg ervoor dat er geen vervelende operationele issues blijven hangen, want die zouden kunnen leiden tot een klant die vertrekt en dat helpt niet. En als de klant tevreden is, kijk dan of je extra business kunt doen. En vraag hen zeker naar referenties. Cold calling met een referentie is net zo handig. Zodra je dit allemaal hebt gedaan, kun je opnieuw beginnen met het zoeken naar nieuwe klanten.
Focus hoeft niet enkel over klantensegmentatie te gaan. Zitten er hiaten in het productgamma dat je aanbiedt? Kijk ook welke taken (of meetings!) je al dan niet tijdelijk kunt delegeren. Vraag collega’s naar oplossingen die zij toepassen bij gelijkaardige issues. Zoek oplossingen om je tijd efficiënter te gebruiken. Prioriteit nummer één zijn alle items die jou een stap dichter bij een verbeterd of nieuw contract brengen. Kijk zeker ook naar de beschikbare technologie. En misschien is dit wel het juiste moment om enkele meer persoonlijke zaken aan te pakken met de hulp van een professionele coach?
De eerste beweging die je maakt, is naar jouw manager stappen met het resultaat van al jouw denkwerk om de mogelijke oplossingen te bespreken en ervoor te zorgen dat jouw manager op de hoogte is en volledig mee is met het verhaal. De tweede beweging is beginnen met het bellen van jouw bestaande klanten. Of misschien kan een collega dat doen voor jou? Weer wat tijd uitgespaard. Een laatste beweging die ook belangrijk is, is letterlijk bewegen. De Romeinen wisten het al: mens sana in corpore sano. Wat gaat jou in het weekend het best helpen? 8 uur achter jouw bureau thuis piekeren of een uurtje gaan lopen of zelfs enkele uren gaan fietsen? Of wandelen met de hond. Of gaan zeilen met de vrienden? Maakt niet uit. Als je maar buiten bent en/of beweegt.
Als je achterloopt op jouw verkoopdoel, raak dan niet in paniek! Neem de tijd om te ademen en na te denken. Kijk naar je klantsegmentatie, praat je met de juiste klanten gezien de situatie? Kijk welke zaken je effectiever kan doen of kan delegeren. En beweeg… En stap voor zaken die je moeilijk met collega’s kan bespreken, naar een professionele coach. Liefst vandaag nog.
