Menu
Verkopers weten het maar al te goed: de concurrentie is moordend, de tijdsdruk ligt hoog, de verkoopdoelen zijn ambitieus. Wat zijn dan de kenmerken die je nodig hebt om in zo’n dynamische omgeving succesvol te zijn? Tijdens elke coachingtraject, elke opleiding, elke consultancy-opdracht vraag ik mijn klanten naar de kenmerken achter hun succes. Hun antwoorden vul ik verder aan met de kenmerken die ik in 25 gespecialiseerde boeken en 58 websites over sales heb gevonden. Hier zijn alvast de vijf topkenmerken van een goede verkoper die het vaakst terugkomen:
Passie is zonder twijfel het nummer 1 topkenmerk van een goede verkoper. Je bent als verkoper niet enkel gepassioneerd over mensen helpen bij de realisatie van hun doelen. Je bent net zo gepassioneerd over jouw producten of diensten. Deze dubbele dosis passie helpt jou om met vertrouwen en enthousiasme te verkopen. Geloof me, klanten merken dit energieniveau snel op.
Naast passie ben je als topverkoper ook een kei in luisteren naar jouw klant. Er kan een verschil kan zijn tussen wat de klant in eerste instantie vraagt en wat hij of zij uiteindelijk nodig heeft. Je moet dus volledig gefocust zijn op begrijpen wat jouw klant eigenlijk bedoelt. En soms is wat de klant niet zegt nog belangrijker. Goede luistervaardigheden zijn meer dan alleen open vragen stellen. Het betekent ook de houding van jouw klant observeren, en meer specifiek de veranderingen in de houding. Zit de klant plots rechtop? Verschijnt er een lach? Beginnen de armen breed mee te bewegen? Of zijn ze plotseling gekruist? Luisteren betekent ook dat je de klant toestaat om zijn antwoord af te maken. Zelfs als je een tijdje een voor jou wat ongemakkelijke stilte in het gesprek moet laten vallen
Empathie is een ander topkenmerk van een goede verkoper. Je moet in staat zijn om jezelf in de schoenen van je klant te plaatsen, zodat je hun standpunten en hun onderliggende motieven kunt doorgronden. Je presenteert pas een oplossing als je zeker bent dat je op het juiste niveau werkt. Dit betekent ook dat je flexibel bent in de aanpak van elke klant, zodat ze zich comfortabel voelen tijdens het hele proces. Overtuig in plaats van te overdonderen. Empathie maakt van jou ook een prima teamspeler.
Een van de krachtigste kenmerken om het als verkoper te maken, is veerkracht. Je krijgt sowieso te maken met een hoop afwijzing. Als je 100 cold calls doet, leg je misschien 15 meetings vast waarna je 5 voorstellen mag doen waarvan je er 2 wint. Veerkracht is dus noodzakelijk. Het begint bij beseffen dat al die afwijzing zelden of nooit persoonlijk is. Een goede planning en voorbereiding van jouw calls en meetings is een andere aanrader om op koers te blijven. En zoals de Romeinen al wisten: mens sana in corpore sano. Als je vastzit in jouw werk, is bewegen altijd een manier om die blokkering te doorbreken. Een beter energiepeil krijg je er gratis bij.
Leergierigheid is het laatste topkenmerk van de goede verkoper dat ik hier wil toelichten. Een rasechte verkoper is altijd op zoek naar nieuwe kennis of vaardigheden. Leren kan nodig zijn vanwege de lancering van een gloednieuw product. Het kan nodig zijn omdat je een ander klantsegment krijgt toegewezen. Of simpelweg omdat er nieuwe technologie beschikbaar is die jouw werk efficiënter zal maken. (Tip: omarm technologie, vecht er nooit tegen.)
Je kan als verkoper en persoon ook en vooral sterk groeien door een beter begrip te krijgen van de mentale processen die een verkoopproces aansturen. Wees je er bovendien van bewust dat ze niet alleen in jouw hoofd een rol spelen, maar ook in dat van je klant.
Verkopen betekent passie hebben voor je klanten en je producten, goed luisteren, je kunnen inleven in jouw klanten op het niveau dat voor hen belangrijk is, veerkrachtig zijn in moeilijke tijden en altijd blijft leren.Met deze 5 topkenmerken van een goede verkoper kom je al een heel eind.
Ben je een beetje uitgekeken op wat je verkoopt? Of op het klantensegment waar je mee werkt? Vind je het moeilijk om tijdens een meeting met een klant of prospect jouw gedachten bij het gesprek te houden? Heb je geen idee hoe je kunt peilen naar de noden van jouw klant? Sleurt al die afwijzing jouw energiepeil naar beneden? Zodat je ook geen zin meer hebt om nieuwe dingen te leren? Al deze zaken zijn perfect bespreekbaar in een coachingtraject.
